Η οφθαλμαπάτη των τιμών - Πώς οι καταναλωτές ξεγελιούνται από το "σύνδρομο του πρώτου ψηφίου"

[Astrolabos]

Όταν οι καταναλωτές ψωνίζουν, συχνά έχουν να διαλέξουν ανάμεσα σε διάφορα προϊόντα. Τις περισσότερες φορές, σύμφωνα με μια νέα επιστημονική έρευνα, οι αγοραστές, χωρίς να το συνειδητοποιούν, παίρνουν την απόφασή τους με βάση το πρώτο (το αριστερό) ψηφίο της τιμής, που βλέπουν πάνω σε ένα προϊόν. Δικαιώνονται έτσι όσοι έμποροι, εμπειρικά ή διαισθητικά, τιμολογούν με το γνωστό τρόπο: 1,99 ευρώ αντί για 2 ευρώ, 39,99 ευρώ αντί για 40 ευρώ κ.ο.κ.

Σύμφωνα με την έρευνα των Κένεθ Μάνινγκ (πανεπιστήμιο Κολοράντο) και Ντέηβιντ Σπροτ (πανεπιστήμιο Ουάσινγκτον), η οποία δημοσιεύτηκε στο αμερικανικό "Journal of Consumer Research" (Περιοδικό Έρευνας Καταναλωτή), "οι καταναλωτές δίνουν δυσανάλογη προσοχή στα πρώτα ψηφία των τιμών και είναι αυτά που επηρεάζουν καθοριστικά την αντίληψή τους για το κατά πόσο ένα προϊόν τους φαίνεται φθηνό ή ακριβό".

Σε ένα από τα πειράματα της έρευνας, διαπιστώθηκε ότι όταν οι υποψήφιοι αγοραστές είχαν να διαλέξουν ανάμεσα σε δύο προϊόντα που κόστιζαν 2 και 3,99 δολάρια αντίστοιχα, το 44% επέλεξε το ακριβότερο προϊόν. Όταν όμως η επιλογή ήταν ανάμεσα σε ένα προϊόν των 1,99 δολαρίων και ένα των 4 δολαρίων, τότε μόνο το 18% επέλεξε το ακριβότερο προϊόν. Στη δεύτερη περίπτωση, η μείωση του πρώτου ψηφίου (1,99 αντί για 2 ευρώ) δημιούργησε ισχυρή αγοραστική ώθηση για το συγκεκριμένο προϊόν.

"Οι καταναλωτές πρέπει να λάβουν υπόψη τους την υποσυνείδητη τάση τους να εστιάζουν στα πρώτα ψηφία μιας τιμής και πώς αυτή η τάση τους μπορεί να επηρεάσει τη λήψη των αποφάσεών τους", αναφέρουν οι δύο ερευνητές.

Πηγή: Εξπρές

[Balazar]

Όλοι υποσυνείδητα στην αρχή στιγμιαία πέφτουμε στην παγίδα και εγώ το ίδιο ελάχιστα να βάλουμε το μυαλό να σκεφτεί καταλαβαίνουμε την γκάφα.